Юнит-экономика кафе: формулы, расчёт по шагам и ошибки

Единица должна совпадать с тем, как вы продаёте и как считает касса. В кафе с обслуживанием — чек. В кофейне с собой — чек или чашка, если почти все продажи одиночные. В доставке — заказ, потому что у него свои переменные затраты: упаковка, комиссия агрегатора, курьер.

Если у вас несколько каналов — зал, с собой, доставка, — считайте юнит-экономику для каждого отдельно. Средняя по всем каналам скрывает канал, который работает в минус.

Выручка = число чеков × средний чек.

Переменные затраты на чек — всё, что растёт с каждой продажей: продукты по технологическим картам, упаковка и одноразовая посуда, эквайринг, комиссия агрегатора, сдельная часть оплаты труда, если она есть.

Вклад одного чека (маржинальный доход на единицу) = средний чек − переменные затраты на чек.

Постоянные затраты в месяц — то, что не зависит от числа гостей: аренда, оклады персонала с налогами и взносами, базовая часть коммунальных платежей, обслуживание оборудования и вентиляции, программное обеспечение, вывоз отходов по договору, бухгалтерия, амортизация.

Точка безубыточности в чеках = постоянные затраты в месяц / вклад одного чека.

Прибыль за месяц = число чеков × вклад одного чека − постоянные затраты.

Это базовая модель. Её можно усложнять — учитывать налоги, сезонность, разные дни недели, — но начинать стоит именно с неё: она сразу показывает, какой поток гостей нужен.

Условный пример, цифры для иллюстрации расчёта. Они не описывают рынок и не являются ориентиром для вашего кафе.

Допустим, средний чек — 600 ₽. Переменные затраты на чек — 240 ₽: продукты по технологическим картам 210 ₽ и прочие переменные (упаковка, эквайринг) 30 ₽. Вклад одного чека: 600 − 240 = 360 ₽.

Постоянные затраты в месяц — 540 000 ₽. Точка безубыточности: 540 000 / 360 = 1 500 чеков в месяц. При работе 30 дней это 1 500 / 30 = 50 чеков в день.

Теперь главный вопрос — физический, а не финансовый: может ли ваша кухня, раздача и зал обслужить 50 чеков в день с учётом того, что они приходятся не равномерно, а на часы пик? Если пик приходится на обед и кухня не успевает отдать заказы, гости уходят, и точка безубыточности остаётся на бумаге.

Средний чек. Зависит от меню, цен, допродаж и формата. Его рост увеличивает вклад, если переменные затраты не растут быстрее.

Себестоимость продуктов. Считается по технологическим картам с учётом потерь при холодной и тепловой обработке. Ошибка в нормах закладки или потерь напрямую уменьшает вклад каждого чека.

Списания. Испорченные и нереализованные продукты — переменные затраты, которых нет в технологической карте. Их нужно учитывать отдельно по факту.

Канал продаж. В доставке к переменным добавляются упаковка и комиссия, поэтому вклад одного заказа может быть меньше, чем у такого же чека в зале.

Постоянные затраты. Аренда и оклады — крупнейшие статьи. Их снижение уменьшает точку безубыточности сильнее всего.

Пропускная способность. Сколько чеков кафе физически может обслужить в пик. Это ограничение задаёт кухня, раздача, посадочные места и персонал.

Инженерные решения влияют и на переменные, и на постоянные затраты. Это то, что закладывается на этапе технологического проекта и потом годами работает на вас или против вас.

Оборудование и потери продукта. Точный контроль температуры, программируемые режимы, вакуумная упаковка заготовок уменьшают потери при приготовлении и хранении. Это напрямую снижает переменные затраты на чек.

Оборудование и труд. Пароконвектомат с программами, посудомоечная машина вместо ручной мойки, правильная расстановка рабочих мест сокращают время на операции. Значит, тот же объём можно сделать меньшим числом людей или в более короткую смену.

Планировка и пропускная способность. Если потоки пересекаются, а раздача стоит далеко от горячего цеха, кухня отдаёт меньше блюд в час. Тогда в пик теряются чеки, и выручка ниже расчётной при тех же постоянных затратах.

Энергия и вода. Мощность оборудования, время его работы, вентиляция с подогревом приточного воздуха зимой — всё это коммунальные платежи. Они частично постоянные (базовая нагрузка), частично зависят от загрузки.

Обслуживание. Профилактика оборудования, чистка вентиляции, замена фильтров водоподготовки — постоянные затраты, которые часто забывают в модели. А их отсутствие приводит к поломкам и простоям в пик.

Некоторые требования СанПиН 2.3/2.4.4282-26 напрямую влияют на переменные затраты. Пункт 32 не допускает реализацию готовых блюд на следующий день и замораживание нереализованных готовых блюд для продажи в другие дни. Значит, всё, что приготовлено сверх спроса, становится списанием. Чем точнее вы планируете объём заготовок по дням недели и часам, тем меньше эти потери.

Пункт 29 требует раздельного оборудования и инвентаря для сырья и готовой продукции, а п. 33 — упаковки, предназначенной для контакта с пищевой продукцией, при продаже вне предприятия. Это не статьи для экономии, а обязательные затраты, которые нужно сразу заложить в модель: в постоянные (оборудование, амортизация) и в переменные (упаковка на каждый заказ доставки).

Отсюда практический вывод: модель, где списаний нет, а упаковка «как-нибудь», почти наверняка завышает вклад одного чека.

До открытия реальных данных нет, поэтому модель строят на собственных расчётах, а не на чужих цифрах.

Средний чек — из меню и цен: соберите несколько типичных заказов (обед одного гостя, кофе с десертом, ужин на двоих) и посчитайте их стоимость.

Себестоимость — из технологических карт и цен ваших поставщиков.

Постоянные затраты — из договора аренды, штатного расписания и окладов, коммерческих предложений на обслуживание, расчёта энергопотребления по паспортам оборудования.

Пропускная способность — из технологического проекта: сколько блюд в час может отдать кухня при выбранном оборудовании и числе поваров.

После открытия модель обновляют по фактическим данным кассы и учёта каждый месяц.

Посчитайте не один вариант, а три: осторожный, базовый и оптимистичный. Меняйте по одному параметру и смотрите, как сдвигается точка безубыточности.

Например, в условном примере выше, если вклад одного чека снизится с 360 до 300 ₽ — из-за роста закупочных цен или скидок, — точка безубыточности составит 540 000 / 300 = 1 800 чеков в месяц, то есть 60 чеков в день при 30 рабочих днях. Это всё ещё условные цифры, но они показывают, насколько чувствителен расчёт к вкладу одного чека.

Отдельно проверьте сезонность и дни недели: если выходные дают основной поток, а будни — мало, средний поток в день вводит в заблуждение.

Каждый месяц сравнивайте модель с фактом: число чеков, средний чек, фактическую себестоимость по данным учёта, списания, постоянные затраты. Если фактический вклад одного чека ниже расчётного, ищите причину в конкретной строке: цены поставщиков, нормы закладки, потери, скидки.

Удобно смотреть и на загрузку по часам: если в пик кухня работает на пределе, а в остальное время простаивает, иногда выгоднее перестроить меню или заготовку, чем расширять кухню.

Пришлите меню и план помещения на бесплатную помощь в планировке: технолог оценит, сколько блюд в час сможет отдавать кухня при выбранном оборудовании, — это ключевое ограничение для вашей модели. Если вы в другом городе, проведём видеосессию.

За 15 с лишним лет мы спроектировали и оснастили более 1200 объектов общепита по Татарстану и всей России. Оборудование можно посмотреть в шоуруме 100 м² и на складе 400 м² в Набережных Челнах, а запуск проводит наша собственная команда.